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“我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運(yùn)工”，一句精妙的句子演繹出了農(nóng)夫山泉的精髓。 同樣，在大理石世界里，一群大理石人也是大自然的搬運(yùn)工。

說到大理石的世界，就不可避免地要追溯到大理石的來源——荒料。 （顧名思義，是大理石煤礦的產(chǎn)品，大理石加工廠的原料一般加工成球形鐵塊，具有一定的尺寸，滿足客戶方便運(yùn)輸?shù)男枨螅虼藟K材被稱為“方料”。）塊材在整個(gè)大理石營銷體系中起著至關(guān)重要的作用。 可以說，從區(qū)塊規(guī)模和交易量就可以看出當(dāng)前的市場動(dòng)態(tài)。

面對市場不景氣、競爭加劇的局面，加上地區(qū)、礦區(qū)、鄰山等激勵(lì)措施，品種之間存在相似性。 作為礦主，他正在思考打什么樣的品牌，如何創(chuàng)辦大理石品種，讓自己的荒料搶占市場，同時(shí)實(shí)現(xiàn)利益與生態(tài)的雙重平衡，當(dāng)好大自然的搬運(yùn)工。

掌握荒料“智慧”源頭，打造大理石“稀缺性”

當(dāng)大理石的收入空間不斷壓縮時(shí)，礦主與代理商之間的利益沖突日益凸顯。 為了獲得更多紅利，越來越多的大理石人開始向荒料源頭挺進(jìn)，構(gòu)建從源頭、加工、銷售一體化的運(yùn)營體系。 這種做法不僅在一定程度上加劇了區(qū)塊市場的競爭，也在無形中推動(dòng)了區(qū)塊市場的演化。

那么，整個(gè)區(qū)塊市場的現(xiàn)狀如何呢？ 掌聲還是持續(xù)下滑？ 采訪中，長城相關(guān)負(fù)責(zé)人蔡立紅告訴我們：“今年荒料的用量比今年下降了近50%，流動(dòng)性比以前更快。紅色和灰色的荒料流動(dòng)性最強(qiáng)，大理石的整體流動(dòng)性也很強(qiáng)。隨著荒料的增加，去年12月，海西將增加一個(gè)平方米的錨地，預(yù)計(jì)本月開始重建。” 塊料場是客戶采購和銷售原材料的開始。 商店帶來更多便利。 現(xiàn)在，通過市場可以看到，大塊市場的交易相對開放，“大塊面包”群體還處于不飽和狀態(tài)。

掌握方塊的來源一直是大理石人的一大主張。 眾所周知，當(dāng)大理石的供需達(dá)到相互平衡時(shí)，市場運(yùn)行才是最合理的形式。 當(dāng)供需失衡時(shí)，無論形成買方市場還是賣方市場，天平偏向哪一邊，都不是市場發(fā)展的建議。 在寶源大理石總經(jīng)理陳吉川看來：“經(jīng)營大理石品種的第一個(gè)環(huán)節(jié)就是依靠市場需求，制定與之相匹配的開采量，從而達(dá)到控制產(chǎn)值的療效。在橄欖灰經(jīng)營中，寶源始終堅(jiān)持合理的開采量和優(yōu)質(zhì)的運(yùn)營模式。”

對于區(qū)塊的戰(zhàn)略布局，上海中環(huán)亞洲總經(jīng)理洪天恩認(rèn)為，市場的戰(zhàn)略布局考驗(yàn)著公司的運(yùn)營能力。 中環(huán)亞從一開始就瞄準(zhǔn)煤礦源頭經(jīng)營，以控制原材料源頭的形式進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，以便更容易被市場接受。 控制荒料的來源，其實(shí)是“巧妙”制造大理石“稀缺性”的最好方法。

注重代理商利益的系統(tǒng)化運(yùn)作

關(guān)注代理商利益正逐年成為礦主關(guān)注的焦點(diǎn)之一。 只有代理商有足夠的利潤空間，花崗巖品種的開發(fā)才有張力。

采用“價(jià)格管制體系”控制煤礦源頭，利用區(qū)域價(jià)格管制管理市場運(yùn)營。 對于阿斯科特灰這個(gè)品種，每個(gè)地區(qū)都有一個(gè)代理商控制價(jià)格，并選擇三到五個(gè)賣家進(jìn)行產(chǎn)品銷售，從而保證每個(gè)環(huán)節(jié)的利潤空間。 同時(shí)與各級賣家簽訂了相關(guān)合同和協(xié)議。 當(dāng)價(jià)格控制高于市場價(jià)格時(shí)，就意味著賣家清倉，我們礦主將收回賣家的銷售權(quán)。 除非賣方買方的價(jià)格得到我們礦主同意，否則可以以較低的價(jià)格出售。 “宇鵬石業(yè)總經(jīng)理莊永柴說。

安恒礦業(yè)總經(jīng)理張安介紹，如今石材貿(mào)易面臨的最大問題是，無論什么樣的產(chǎn)品，都有很多人來操作。 這或許會(huì)在短時(shí)間內(nèi)造成火爆局面，但會(huì)常年滋生行業(yè)劣質(zhì)競爭，最終導(dǎo)致整個(gè)市場混亂，價(jià)格體系崩潰，代理商利潤空間被壓縮，生態(tài)被徹底破壞。

對此，張安設(shè)計(jì)了一套清晰的營銷體系。 礦山主要通過篩選、比較來選擇好的藥劑。 同時(shí)，代理商也必須建立自己的價(jià)格體系。 據(jù)悉，經(jīng)銷商要做好整體營銷和客戶對接工作，最后流通到乙方。因此，每個(gè)環(huán)節(jié)都有其價(jià)值和必要性。 如果市場的各個(gè)環(huán)節(jié)都獲得自己的一份利益，那么整個(gè)市場的交易就會(huì)合理有序。 對于代理商的選擇，陳繼川表示，要選擇更有資質(zhì)的企業(yè)，特別是那些專注于花崗巖品種、以花崗巖做精、做專為目標(biāo)的企業(yè)。 最重要的是礦主和經(jīng)銷商的合作。

提高大理石附加值，變相多元化銷售

當(dāng)?shù)V主保證了代理商的利益時(shí)，代理商和銷售商會(huì)采取哪些方式來擴(kuò)大花崗巖品種的宣傳和品種效應(yīng)？ 大理石產(chǎn)品的超重點(diǎn)應(yīng)該以什么形式聚集？ 大理石產(chǎn)品附加值能否有外延發(fā)展動(dòng)力？

▲在花崗巖與設(shè)計(jì)的結(jié)合上，美倫國際將花崗巖運(yùn)用到小物件上

去年的上海設(shè)計(jì)周上，美倫國際首席董事吳祝民分享了他對提高大理石附加值的想法。 在他看來：“今天，國外設(shè)計(jì)師對石英石的理解和應(yīng)用仍然缺乏。未來，大理石與設(shè)計(jì)的結(jié)合仍然有無限的應(yīng)用空間，尤其是花崗巖家居裝飾部分，這與美國有很大不同。大理石家居裝飾實(shí)際上是未來的一個(gè)主要發(fā)展方向。” 石材在小物件上的運(yùn)用和制造，如花崗巖手機(jī)殼、大理石煙灰缸、大理石家具、大理石櫥柜等定制，都說明了大理石應(yīng)用的無限可能。

對于大理石未來的發(fā)展，陳繼川表示，大理石未來可以嘗試做一些標(biāo)準(zhǔn)化模式，比如花崗巖規(guī)格的制定，實(shí)現(xiàn)批量標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。 目前最大的阻力是設(shè)計(jì)師熱衷于各種大理石圖案的組合，這導(dǎo)致單一品種大理石不具備批量生產(chǎn)的可能性，因此目前很難實(shí)現(xiàn)大理石的標(biāo)準(zhǔn)化。 盡管目前標(biāo)準(zhǔn)化仍有待發(fā)展，但聰明的大理石人正在不斷加大在大理石和設(shè)計(jì)上的努力。 因?yàn)樗麄兌门c設(shè)計(jì)師合作，開拓多渠道，推動(dòng)大理石品種的時(shí)尚。

寒風(fēng)吹過，吹不走的是大理石人不斷嘗試的勇氣。 盡管歲月流逝，大理石人仍在為提高大理石的附加值而付出更多的努力，使銷售渠道越來越多元化。